Как действует бизнес, когда становится очевидно, что менеджеров не хватает
Проблема. Когда трафик растет и штатные сотрудники не справляются с потоком задач — это тормозит развитие бизнеса. Возникает сразу несколько вопросов:
- сколько сотрудников компания сможет «вырастить» собственными силами и насколько быстро удастся поставить их в строй;
- как соблюсти ограничения по найму в штат и обойти все сложности с набором менеджеров;
- достаточно ли в команде тех, кто сумеет регулярно заниматься расширением отдела продаж и обучением новых сотрудников.
Поиск решения. Проблему недостатка менеджеров бизнес может закрыть разными способами:
- самостоятельно набрать и обучить новых сотрудников;
- поручить задачу по подбору сотрудников рекрутмент-агентству;
- оформить аутстаффинг — лизинг персонала.
У каждого пути свои плюсы и минусы, а также подводные камни, с которыми приходится столкнуться.
Но есть другой путь — вообще не искать новых сотрудников, со всеми сопутствующими затратами и сложностями, а поручить наем и подготовку специалистов под свои задачи профильному аутсорсу. Его выбирают те, кто:
- уже наработал массу разного опыта на регулярном найме, обучении, переобучении персонала и больше не хочет этим заниматься;
- знает сколько затрат, в том числе скрытых, возникнет при расширении собственного штата или найме рекрутингового агентства;
- не готов ждать недели или месяцы, а хочет закрывать свои задачи как можно быстрее;
- стремится экономить время и ресурсы, поэтому сразу ищет партнера, у которого в этом больше опыта и экспертизы;
- тестит сразу несколько стратегий и выбирает те решения, которые приносят максимальный результат.
Как показала практика, те, кто идет этим путем — экономят не только время и силы, но и деньги.
Корректировка цели. При поиске решения, очень важно правдиво ответь: что же на самом деле нужно бизнесу — увеличить пропускную способность по обработке трафика или получить больше прибыли. Ответ очевиден. Компании, важно только то, какого результата смогут добиться нанятые или арендованные сотрудники.
Как экономят наши партнеры
Сотрудничество с InteractiveCenter — это не покупка времени операторов, как у большинства аутстафферов или аутсорсеров, наши партнеры платят за работу менеджеров по KPI.
Те кто к нам приходят, не платят за часы сотрудников на аутсорсе по повышенным тарифам в выходные или праздничные дни, а также не думают про отпуска, больничные, декретные и другие выплаты.
Как IC гарантирует партнеру выполнение KPI?
Партнер IC получает готовую команду менеджеров, которая:
- ориентирована на результат и достижение единых целей с клиентом, а также мотивирована по тем же КРI, что и штатная команда партнера;
- находится в бесшовной связке с клиентом, поэтому гибко реагирует на изменяющиеся обстоятельства и новые цели;
- активно участвует в АВ-тестах, привнося в работу уже накопленный многолетний опыт и best-practices.
Кто нанимает и учит сотрудников?
Мы сами отбираем менеджеров, обучаем, готовим их к выходу в линию. По необходимости заменяем и масштабируем штат. При подготовке новых менеджеров сохраняем экспертизу всей команды.
Найм, онбординг, адаптация — это наша задача, партнер не несет эти затраты. При этом он может управлять сотрудниками через проектного менеджера по принципу «одного окна». То есть партеры IC выходят на команду в целом, и не администрируют каждого отдельно взятого сотрудника, что экономит время и деньги.
В чем отличие от классического аутстафа?
С каждым партнером работает выделенная управленческая команда. IC гарантирует:
- постоянный мониторинг и контроль качества и продуктивности работы менеджеров на линии;
- гибкое реагирование на запросы клиента;
- аналитику показателей и оперативную обратную связь: дисциплина, конверсии, отчетность и управление менеджерами;
- обучение и развитие персонала, повышение экспертности и внедрение best-practices всей компании для эффективного достижения целей клиента;
- проактивную позицию и инициативы по эффективному достижению целей, тестирование гипотез, Customer Voice и применение best-practices из многолетнего опыта работы с партнерами — лидерами рынка различных отраслей.
По итогам пилотного периода в отличие от классических аутстафов внедряем модель win-win экономики, в которой стоимость оплаты часа зависит от целевых KPI клиента. Например, от достижения целевой конверсии.
А что если KPI ниже ожидаемых?
KPI ниже ожиданий — главная проблема классического аутстафа, которую привыкли замалчивать. У нас другое мнение на этот счет. Мы заинтересованы всегда выполнять КРI. После пилотного проекта мы с партнером согласовываем шкалу, где установлена зависимость между целевым и фактическим показателем.
Если положительной динамики у менеджера нет, мы его оперативно качаем, но если ничего не меняет, то заменяем.
В одной из прошлых статей делились, чем отличается наш подход в ценообразовании и ориентации на KPI от большинства классических колл-центров.
Кейс: аккаунтинг клиентских баз B2B платформы
Дано: В IC пришел потенциальный партнер с запросом на аккаунтинг.
На момент обращения в IC внутренний штат партнера работал преимущественно с высокочековыми клиентами, с конверсией 90%. Количество клиентов росло, но из-за ограничение по штату, свои сотрудники не справлялись с объемами. Внутренний ОП не успевал охватить клиентов ни со средним, ни тем более низким чеком.
Цель партнера: найти внешних менеджеров, которые помогут закрыть задачи.
Поиск решения. Этапы IC:
- Вникли в задачу.
- Провели подбор операторов по установленным профилям.
- Обучили новых сотрудников. Как показала практика, лучшее решение, когда первое погружное обучение проводит партнер, а мы докручиваем детали.
- Организовали процессы на нашей стороне, а также работу с сотрудниками партнера в режиме одной команды.
- Каждый месяц корректировали цели и KPI. Обращали внимание на две метрики:
- сколько клиент заплатил нам, как внешнему контакт-центру;
- какой объем выручки наши менеджеры завели в его компанию.
Непрерывно прокачивали навыки, так как с партнером работали менеджеры, не занятые в других проектах.
Конверсия увеличилась, в том числе и за счет индивидуального подхода. Менеджеры IC брали аккаунт каждого пользователя, анализировали, почему нет продаж, и предлагали подходящую стратегию в зависимости от целей клиента при поддержке партнера.
Результат: сотрудничая с IC, партнер получил X4 выручки.
Некоторые итоги 2022 года в относительных и абсолютных величинах:
- среднегодовая конверсия 33%,
- максимальная конверсия в продажи — 47%,
- конверсия пролонгации 84%,
- штат сопровождения на аутсорсе 20 человек. Полноценный отдел аккаунтинга — 13 менеджеров, 1 хантер и 6 ассистентов,
- рост прибыли партнера в 1,5 раза по новым продажам,
- рост прибыли партнера в 4,5 раза за счет увеличения среднего чека с помощью апсейла.
Затраты клиента на старте на нас, как на внешний контакт-центр —25%. В 2022 году ежемесячный расход снизился с 25% до 15%. То есть партнер стал получать больше возврата на каждый потраченный рубль.
Промежуточные результаты нашей команды впечатлили партнера, поэтому он предложил добавить к базовой цене услуги дополнительную мотивацию для аутсорс-менеджеров. Что в итоге и дало X4 выручки.
Если вам нужно сформировать или расширить отдел аккаунтинга, отдел продаж, квалификаций или внутреннего контакт-центра, пишите в Telegram . Вы получите бесплатную консультацию как эффективнее решить свою задачу. Кроме того, мы поделимся другими кейсами и посчитаем для вас win-win предложение по партнерству.
Также можно прочитать Кейс: Как мы вернули клиентов фитнес-клуба с конверсией 15% в продажи в нашем Телеграм канале